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社区团购的团长们

发布时间:2021-01-10 02:49 所属栏目:[产品] 来源:A5专栏
导读:副标题#e# 上一期的直播主要交流的是品牌社区团购的商家们。 那么,除了商家之外,团长在社区团购里面到底是怎么样的一个情况,今晚的直播有幸邀请的特约首席提问官是李老师,一位来自证券公司的资深分析师。 庄帅:李老师好,先跟大家介绍一下自己吧。 李

上一期的直播主要交流的是品牌社区团购的商家们。

那么,除了商家之外,团长在社区团购里面到底是怎么样的一个情况,今晚的直播有幸邀请的特约首席提问官是李老师,一位来自证券公司的资深分析师。

庄帅:李老师好,先跟大家介绍一下自己吧。

李老师:庄老师直播间的观众大家晚上好,我是二级市场做零售研究的,一直是一、二极的话题都比较关注。

最近社区团购是个大热点,我们也写了相关的研究报告,包括上周还去了长沙,亲自去调研,线下的团长还有兴盛优选那边的人都做了交流。

目前这个阶段团长还是非常重要的一个角色,所以我收集了身边的一些行业内、券商、研究所一些朋友的问题,在这里借这个机会向庄老师提几个问题。

庄帅:我先问一下你,你去长沙调研了多久呢?

李老师:我是在在长沙呆了两天,第一天拜访了很多的团长,第二天就跟他们那个公司去聊了一下。

庄帅:那目前你知道的情况可以先大致介绍一下吗?

李老师:大概说一下这次聊的情况,我去的是一个叫长沙县的地方,去的那个小区超市特别多,非常密集,挨个拜访,发现他们对做社区团购这个事情是有点无奈。

一方面因为社团价格很低,他们会担心做起来以后会冲击到自身店里的生意,但是呢,如果他不做,身边的人都在做,就相当于大家都去别人那里拿货了。

这些团长一开始的初心还是希望通过平台可以给他们引流,带点之前没有的流量,所以愿意做一个自提点。

但是事实的进展并不是像他们想的那样,事实上用户真把他们作为一个提货点,而不是去店里买东西。

然后平台卖的东西也很便宜,就会造成这样一个认知,觉得实体店的东西卖的特别贵,以后也不来了。

还有平台并没有做团长保护,有多少人愿意做都是可以做的,导致单量并不是特别多,每天赚取的佣金也不是很多。

我去的一个团长那天只收了三单,也就几块钱的佣金收入,不到十块钱。

如果把三巨头加兴盛优选的四个平台都接入的话,一方面会影响店里的生意。

另一方面如果接太多平台分拣容易出错,后期牵扯到售后会比较麻烦,所以基本就是接入两个平台。

我聊的毕竟也是一个小样本,具体的情况等下再跟庄老师的交流中再探讨。

庄帅:那现在开始把你准备好的问题抛过来,咱们好好聊聊。

李老师:庄老师聊一下目前团长的整体用户画像大概是什么样的?

比如说男的、女的,他们是干什么的?以及作为一个团长需要承担哪些责任?会有哪些好处?

庄帅:我是去年底加入了京东3C部门搞的京东社区团购联盟,还发了一个证:社区团购联盟服务商。

这个过程得以了解许多来自地方的小社区团购平台的数据。

天眼查APP专业版数据显示,据不完全统计,目前我国大陆地区有近200家涉及社区团购、社区生鲜相关业务的企业相关业务的企业。

第一类团长主要还是小店店主,比如小超市、生鲜店、水果蔬菜店等,这一类的团长年纪在三十多到五十多之间。

第二类团长则是宝妈,我加过差不多七八个分布在全国各地的社区团购群,里面大部分是宝妈,团长也是宝妈。

大部分的孩子已经上小学或中学,有很多时间去做社区团购的事情,而且对小区、业主比较熟。

还有一类团长则是从物管会、业委会等发展过来的,这类人其实占比也很大,因为时间比较多。

整体来看,团长基本上是女性为主、30~50岁之间、比较有空闲时间。

大部分是家庭主妇、个体户、自由职业者,兼职做团长,赚多赚少都是赚。

李老师:如果要成为一个团长的话,需不需要一个硬性的门槛?就比如说可能要每天要接多少单才能满足?这个您大概了解吗?

庄帅:我了解到的是跑马圈地阶段,会将团长做分层,但不会设门槛。

有些做的好的社区团购平台会对团长做分层,比如粘性、单量、服务能力是怎么样。包括一些硬件,比如家里有没有冰柜或者能不能安装冰柜,这样就可以上一些冰鲜产品。

另外一个就是会有一些考核,但是考核的过程中会提高分成的比例来激励这些团长,向上去发展,但是招募团长目前几乎没什么门槛的,只要你愿意做就可以做。

李老师:那作为一个团长在品牌端他需要承担一些什么责任呢?

庄帅:我把团长的工作做了总结:

1.获客:团长是要去获客的,至于用什么样的手段去获客,平台会给一些指引,也会给一些物料的支持,比如传单、海报等。

2.群的运营和维护:比如在群里发红包、发链接等,这些也有一些指引,这些指引有的团长会照做,有的可能不会,这个看团长的时间安排和运营能力。

3.接货:送货车辆送过来后需要接收。

4.理货:把货物整理好,分拣好。

5.收集客诉:把客户的问题反馈到平台,相当于客服的职责。

基本上这5个工作就是团长的日常。

李老师:您刚才也有说团长一个非常重要的功能,就是要在前端去获客,特别是建群,我也了解到其实有些团长是不太愿意去建群的,他们觉得这个工作特别的麻烦,不是说特别下沉的市场,可能是在二、三线城市,拉不下那个脸皮去拉一个很大的群,每天在里面推这些东西。

现在多多买菜就提供这样的选择,你可以不建群,平台自动给你提供流量,也就是说把团长获客这个职能已经说弱化掉了,那您是怎么样看待这个的呢?

庄帅:拼多多实际是让团长的获客职责下降了,提供了一个服务的职责。

我们知道拼多多跟淘宝竞争最大的问题就是受制于菜鸟的物流,极兔物流跟四通一达二选一已经好几回了,这也是拼多多要发展壮大最大的障碍,拼多多怎么绕过这个障碍?

首先先引入极兔物流,四通一达继续用,现在对于拼多多来说,团长这个职责可以很好的绕过菜鸟这个最大的障碍。

另外社区团购是可以绕过二选一的,因为没办法让几万几十万的个体都听一家公司的。

李老师:那你觉得美团或者其他的一些巨头会效仿这种模式吗?就是不需要你去获客,只需要你来为顾客做服务?

庄帅:我觉得还要看分阶段,不同的平台有不同的情况。

例如,淘宝的下沉市场用户还是比较多的。

但对于生鲜品类,大家并没有在淘宝上购物的习惯,那这个时候他的单量是不够的,那这个时候是属于二次获客,需要团长去获取客户,对你产生新的认知。

这就解释了盒马做社区团购,菜鸟驿站做社区团购,阿里这么多纵队做社区团购为什么还要去花重金再投十荟团呢?

因为消费者通过天猫和淘宝还没有形成购买生鲜的习惯。

美团则在下沉市场没那么多用户,毕竟外卖这个品类,大概率只适合一、二线。

在下沉市场,一方面外卖得不到商家的支持,很多商家就不支持外卖;二是下沉市场也没有点外卖的习惯;三是他们自己有时间去做饭。

那他要下沉,共享单车是一个部分,但这个下沉的还是不够,买菜可以沉到底,沉到县里、村里,但是美团的配送履约会有压力的,需要再去花钱去建。

所以美团的团长也要去获客。

李老师:刚才聊完了前端的获客,团长还有一个很大的功能就是分捡,很多团长觉得分捡的作业特别的复杂。

特别是随着SKU变多,单量变多的时候,加之如果接了多个平台,就很容易出错,一旦出错的话就是会影响整个的履约,还牵扯到这这个售后、客户的体验等等。

那作为平台,肯定想把这套做标准化的,那你觉得这个团长在店内分拣这个工作如何做到标准化呢?

我也听到一个观点说,是不是可以把他前置到那个网格仓里面去做,就是相当于会减少出错,发到店里面是直接打包好到每个人的这个订单,这个也请您分享一下。

庄帅:我觉得应该有更好的解决方案,我们来分析有哪几种潜在的解决方案?

一种是无人车,车里面很多格子,在集中取货的时间点停三四辆、四五辆这样的无人车,我觉得这是一个很好的解决方案,毕竟技术已经越来越成熟。

第二就是菜鸟驿站,菜鸟驿站的分拣是比较专业的,慢慢的单量大的团长都转成这种模式。

第三就是顺丰的无人柜,无人柜的布点现在是为个人布点的,那是不是可以布在团长那里,我觉得这个是有机会的。

要解决的应该不是去培养团长和去改造他的空间,因为这两个都不太现实。

一个培养团长的时间成本和这个周期太长,而且不一定能达到你想要的,改造店那更不现实。

所以这三种方案目前看下来是比较合适的,根据不同的团长数量和能力,根据单量,互相结合解决拣货和履约的问题。

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